La garantía personal: qué alcanza y cómo se libera

Los dueños negocian la tasa durante tres semanas y firman la garantía en cuatro segundos. La tasa vale puntos base. La garantía vale todo lo demás.

Por el Equipo de Asesoría Estratégica de SUMMANTIS

Serie de Educación Financiera

En el paquete de cierre de casi cualquier préstamo para pequeñas empresas hay un documento de dos o tres páginas que la mayoría de los dueños apenas hojea. Es más corto que el pagaré, más corto que el contrato de garantía, y es el único documento del paquete que se extiende más allá del negocio y alcanza el resto de la vida de una persona.

Los dueños tienden a tratar la garantía personal como algo binario. O el prestamista la exige o no la exige, y si la exige, no hay nada que discutir. Ese encuadre es equivocado y es caro. Que se exija o no una garantía casi nunca es negociable. Casi todo lo demás sobre cómo funciona, sí lo es.

Cuatro distinciones que definen qué fue lo que firmó

Dos garantías por el mismo monto, sobre el mismo préstamo, pueden significar exposiciones completamente distintas según cuatro términos.

DISTINCIÓN	QUÉ SIGNIFICA	POR QUÉ IMPORTA
De pago vs. de cobro	Una garantía de pago permite que el prestamista acuda a usted el mismo día del incumplimiento. Una garantía de cobro lo obliga a perseguir primero al negocio y a liquidar las garantías reales.	La de pago es la opción por defecto en la mayoría de los documentos y es mucho más dura para el garante. La de cobro es la que vale la pena pedir.
Ilimitada vs. limitada	La ilimitada cubre capital, intereses, cargos por mora, costos de cobranza y honorarios de abogados sin techo. La limitada tiene tope por monto, porcentaje o tiempo.	Una garantía ilimitada sobre un pagaré de $900,000 no es una exposición de $900,000. Son $900,000 más todo lo que le cueste cobrar al prestamista.
Solidaria vs. mancomunada	La responsabilidad solidaria permite al prestamista cobrar el saldo completo a cualquiera de los garantes. La mancomunada limita a cada garante a la porción acordada.	Es la línea peor leída del documento. El porcentaje de propiedad no limita la responsabilidad a menos que el papel lo diga.
Condicionada o de validez	Permanece inactiva hasta que ocurre un acto definido: fraude, uso indebido de fondos, una transferencia no autorizada.	Común en bienes raíces comerciales, rara en préstamos a pequeñas empresas, pero vale la pena preguntar si la estructura está disponible.

La línea que casi todos leen mal

La responsabilidad solidaria merece su propia sección, porque el malentendido es casi universal.

Considere tres socios que poseen un negocio en 50, 30 y 20 por ciento. Los tres firman una garantía personal ilimitada y solidaria sobre una facilidad de $900,000. El negocio incumple.

El socio minoritario supone que su exposición es de $180,000, su parte. No lo es. Bajo responsabilidad solidaria, el prestamista puede perseguir a cualquier garante por el saldo completo, y los prestamistas persiguen al garante más fácil de cobrar. Si el socio del 20 por ciento es el que tiene activos líquidos y un balance limpio, es él quien recibe el requerimiento, por los $900,000 completos más costos.

Después le queda una acción de repetición contra sus socios. Esa acción vale exactamente lo que ellos puedan pagar, que en un negocio que acaba de quebrar suele ser muy poco.

El porcentaje de propiedad no limita la responsabilidad. Solo el documento de garantía limita la responsabilidad.

Lo que sigue siendo negociable aunque la garantía no lo sea

Cuando un prestamista dice que la garantía es obligatoria, por lo general es cierto y por lo general ahí termina esa conversación en particular. Pero ahí no termina la negociación.

TÉRMINO	POSICIÓN INICIAL ESTÁNDAR	QUÉ PEDIR
Responsabilidad entre socios	Solidaria	Mancomunada, a prorrata de la participación
Techo	Ilimitada	Un tope fijo, con frecuencia un múltiplo declarado del capital original
Orden de cobro	Garantía de pago	Garantía de cobro, o la obligación de liquidar primero las garantías reales
Duración	Vigente hasta que se salde la deuda	Una liberación progresiva atada a desempeño definido
Costos de cobranza	Trasladados en su totalidad	Un tope a honorarios de abogados y de cobranza
Notificación y subsanación	Mínimas	Notificación escrita y un plazo de subsanación antes de ejecutar la garantía

Ninguna de estas es una petición exótica. Son términos estándar que simplemente no se ofrecen, porque el papel inicial se redacta para el prestamista y la mayoría de los solicitantes lo acepta tal como viene.

Cómo se libera realmente una garantía

El mecanismo tiene un nombre que rara vez aparece en la conversación hasta que alguien lo pide: liberación progresiva, también llamada cláusula de liberación escalonada.

La estructura es sencilla. La garantía se reduce o se extingue cuando el negocio demuestra un desempeño definido durante un período definido: cobertura del servicio de la deuda por encima de un umbral declarado durante cierto número de trimestres consecutivos, una relación préstamo-valor por debajo de un nivel declarado, un patrimonio neto tangible mínimo sostenido a lo largo de un período de maduración. Las condiciones varían. El principio no: la garantía existe porque el prestamista todavía no confía en que el negocio pueda cargar la deuda solo, así que la liberación se ata a la evidencia de que sí puede.

Aquí está la parte que más dinero les cuesta a los dueños.

Una liberación progresiva se negocia en el origen o, por lo general, no se negocia nunca. La ventaja está en las dos semanas previas a la firma de la carta de compromiso, cuando el prestamista ya invirtió tiempo de evaluación y quiere que la operación cierre. Tres años después, con el préstamo al día y sin razón para que el prestamista reabra el expediente, la misma petición tiene muy poco detrás. El negocio hizo todo bien y ya no existe un mecanismo para reconocerlo.

Por eso hay dueños que llevan seis años cargando una garantía a lo largo de tres renovaciones. Nada salió mal. Nadie preguntó en el momento en que preguntar habría funcionado.

Dónde falla este enfoque

Cuatro límites honestos.

En los préstamos SBA, la garantía misma es un requisito del programa, no una preferencia del prestamista. Bajo el SOP vigente, toda persona que posea veinte por ciento o más de la entidad prestataria firma una garantía ilimitada e incondicional, y el prestamista no tiene autoridad para dispensarla. Tres detalles sorprenden a la gente. La propiedad se mide también de forma indirecta, así que una participación a través de otra entidad cuenta para el umbral. Las participaciones de los cónyuges se suman, de modo que si entre ambos llegan al veinte por ciento, cada uno garantiza en su totalidad aunque ninguno cruce el umbral por separado. Y si ningún propietario llega al veinte por ciento, al menos uno debe garantizar de todos modos: no existe estructura de propiedad que elimine el requisito. Muchos prestamistas además van más lejos que el programa y piden la firma de todos los propietarios sin importar el porcentaje. Las reglas se revisan periódicamente, así que conviene confirmar contra el SOP vigente.

Una garantía que se libera casi siempre se paga en otra parte: una tasa más alta, garantías adicionales, un paquete de cláusulas restrictivas más estricto, un aporte de capital mayor. Es un intercambio, no una concesión. Los dueños que lo tratan como una petición gratuita suelen recibir un no en todo.

Los prestamistas de relación y los bancos comunitarios negocian estos términos con mucha más disposición que las grandes plataformas institucionales, donde el lenguaje de la garantía suele fijarse a nivel de programa y el ejecutivo al otro lado de la mesa no tiene autoridad para cambiarlo. Saber frente a qué tipo de institución está sentado determina si vale la pena tener la conversación.

La ley estatal y las reglas del programa gobiernan qué puede alcanzar una garantía y qué no, y ambas varían considerablemente. Qué significa una garantía en la práctica es una pregunta para el abogado que revise el documento real, no una pregunta que pueda responderse en general.

El punto de la secuencia

Hay un patrón que atraviesa cada uno de estos términos. Todos se deciden en una ventana comprimida cerca del cierre, bajo presión de tiempo, por un solicitante concentrado en si llega el dinero y un prestamista que ya redactó el papel.

Los dueños que terminan con garantías limitadas, mancomunadas, con tope y que se liberan después de ocho buenos trimestres rara vez son los que negociaron con más dureza. Son los que sabían que esos términos existían antes de que llegara la carta de compromiso, y que preguntaron cuando preguntar todavía significaba algo.

La garantía no es el precio del préstamo. Es un conjunto de términos, y los términos los escribe quien los conoce.

ANTES DE FIRMAR LA CARTA DE COMPROMISO

Todos los términos anteriores se deciden en las mismas dos semanas y casi nunca se revisan. Summantis trabaja con dueños de negocio en qué pedir mientras la ventaja todavía existe: la forma de la solicitud, los términos que rodean la garantía y las condiciones que permiten liberarla.

summantis.com  ·  (661) 213-9152

Contenido exclusivamente educativo. No constituye asesoría financiera, de inversión, legal ni tributaria. Los términos de una garantía, los requisitos de los programas y el alcance de cualquier exposición personal varían según el prestamista, la jurisdicción, la transacción y el texto del documento específico, y cambian con el tiempo. Nada de lo aquí expuesto describe un acuerdo en particular ni predice resultado alguno.